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　　“中好意思企业服务市集如故各异繁密的，淌若好意思国的关键词是：企业客户、法度家具、高毛利、SaaS、充沛现款流。中国的关键词则是：政府和把持行业客户、定制形势、低毛利、土产货部署、大应收账款。”

　　文 | 赵健

　　剪辑 | 甲密斯

　　每年的第四季度，冲事迹、催尾款，是各家企业的保留节目。

　　12月29日，离2021年还有2天，一位名为“AI落地工程师”的网友在知乎感叹：“岁末年头，形势托福压力大哦，收尾款的压力更大。”

　　姜山一进12月就运行向客户催款，因为有的公司12月份就运行封账了，姜山要赶在财务封账之前把钱要追溯。姜山在一家办公软件上市公司作念销售，每年销售额KPI是既定的，收不回款就无法确权，会影响我方的绩效奖金。

　　不外，催收之路昭着不会一帆风顺。淌若年底客户预算还够，就会给的相比欢乐；淌若预算不够，或者碰到换领导，就只可比及第二年了。

　　一家作念数字化转型的公司的销售李宏宇告诉「甲子光年」，因为碰到过欠款的客户“失联”——打电话不接，发短信不回，他们致使会顶着冬日的寒风守株缘木，在客户楼下瑟瑟发抖，一等便是好几个小时。

　　销售举止如故发生但还莫得到账的钱，在财务上有一个独到名词——“应收账款”。以科技公司为例，淌若打开一些科技公司的年报或招股书，会发现一个有趣味的表象：在风险提醒一项，往往有专门一项是对于应收账款。

　　比如，AI四小龙之一的旷视2019年在港股递交的招股书中示意，公司面对关系客户违约的信用风险，且应收款项的任何紧要违约均可能对流动资金、财务现象及缠绵事迹产生紧要且不利的影响；肖似的风险也在另一家AI四小龙成员依图的招股书中表现，收入的季节性特性和主营业务的不休增长使得依图在期末形成了金额较高的应收账款，且有“无法实时收回的风险”。

　　上市公司也不例外。比如，截止2019年12月31日，提供视频料理平台与安防东说念主工智能平台的供应商A股上市公司东方网力(300367，股吧)，其合并口径应收账款余额26.94亿元，共触及越过500家客户，账龄主要漫衍在 1-3年，瞻望计提坏账准备约为16亿~17亿元，在2020年头还激勉了深交所问询。

　　关联词，和“拖欠农民工工资”的性质不同，to B科技企业面对的“欠钱不还”，坏心拖欠部分并非大头，背后的原因往往更为复杂：

　　因际遇企业收歇等不测情况而无力还款者时常是小微客户；而对于面向政府客户和大企业客户的科技公司来说，他们所面对的却是一个更宽阔的窘境：因为莫得谈话权，客户会尽可能拉长账期，而这个账期之困往往是“正常而无解”的。

　　在AI行业浸泡多年的东说念主脸识别从业者王煊我方作念出了总结：应收账款分为策略性应收款、结构性应收款、金融性应收款和特地拖欠的应收款。

　　“中国便是一个债务性社会，而这恰是当下中国to B科技赛说念面对的真确创业环境。”王煊告诉「甲子光年」。

　　1.我在to B公司作念应收

　　本年爆火的电视剧《三十辛勤》中，江疏影扮演的女主角王漫妮阅历了一个荒谬的岗亭——应收。应收，原则上属于销售部，在大公司可能会细分为专门的岗亭。剧中，王漫妮为应收费尽坎坷，让许多东说念主第一次成见到这份“受累不凑趣”的责任。

　　电视剧《三十辛勤》剧照

　　为什么应收这样费力？

　　在企业常见的三份财务求教中，钞票负债表是“骨骼”，利润表是“肌肉”，现款流量表则是“血液”。现款是公司的血脉。

　　对于企业来讲，资不抵债不可怕，最可怕的是“现款流断了”。而与现款流祸福相依的——准确地说是负相干，便是应收账款，实时地回拢应收账款来加多现款流很有必要。

　　催收本来便是一份苦差使，催东说念主还钱，自古于今都是一个有难度的事。而对于to B科技公司而言，应收账款过大，更是行业宽阔的高深之痛。

　　以AI行业递交过招股书的旷视、依图、云从这三家AI四小龙成员为例，旷视在2019年上半年的应收账款达到了15.45亿，依图和云从在2020年上半年的应收账款分歧为6.87亿、3.76亿，分歧占据流动钞票的24.60%、25.73%和18.91%。

　　2018年12月，因为某方位政府招商引资，王煊获得了一个来自当地某园区的1000万订单。对于一家设置不久的AI公司来说，这是笔颇为可不雅的收入。合同缔结后，公司运行入辖下手建立AI本质室，加大研发干与。

　　关联词，形势验收后，这笔应收账款却迟迟不到账——公司不仅一分钱没拿到，还交了100万的保证金。此时，AI本质室如故建好了，也干与了一大笔支拨。

　　为了尽快追回这笔1000万的应收账款，王煊心劳计绌，致使用上了一些“不体面”的办法——在合理正当、策略允许的范围内“耍赖”。

　　最常用的一招便是“哭穷”。

　　最“惨”的时代，王煊的公司欠了许多费，水费、物业费、房租费，以此来反向“施压”。“淌若他们找咱们要钱，咱们就说目下现款流困难，等有钱了立马还你。物业他们也会向园区‘起诉’，咱们反而荒谬宽待起诉，把事情闹到园区哪里。”

　　还有一些行业展会，每年园区都会组织企业参加。“咱们本年就莫得参展。领导问起来了，原因也很毛糙，没钱。”

　　“这样一来二去，园区也能感受到咱们的良苦悉心。”王煊无奈笑称。

　　在金石可镂的“哭穷”之下，王煊终于在形势托福的16个月之后追回了这笔应收账款。

　　王煊的公司并不是最惨的，另外一家处在解除园区的邻居公司，自称3年只收回了20万应收账款。

　　除了哭穷之外，“软磨硬泡”亦然一种常见的催收花样。

　　某分享单车公司在2019年底拖欠某云诡计公司数千万元，这家云诡计公司换了好几个销售都没将应收账款追回。临了，靠着一位销售小姑娘的金石可镂，实在每天都去跑一趟，一个多月之后，终于得胜收回了数千万的应收账款。

　　临了一种花样便是法律路子。不外，法律路子伤敌一千自损八百，不到万不得已，很少有东说念主会遴荐这种花样。

　　Fusion Fund首创东说念主兼CEO张璐在与甲子光年首创东说念主、CEO张一甲的对话中曾示意，在好意思国作念to B，淌若截止日历到了钱没付，合同上写的很了了，晚若干天收若干罚款或若干利息，客户还会照样支付。

　　不外，作念数字化转型的销售李宏宇告诉「甲子光年」，其实他们的合同上也会注明这些落后条件，但执不奉行便是另一趟事了，在他看来，“任何社会都是情面社会”。

　　负债还钱，天经地义，这句话自己不假。但本体情况是，“欠钱”在多数情况下，并非一个法律问题，致使都不是说念德问题，而是一个“结构性”的问题——这种“结构性”取决于to B赛说念的客户类型。

　　光远投资奉行董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中，从A股+港股的100多家软件上市公司挑选出了“中国企业服务上市公司Top 60”。从服务的客户来看，to G占比接近70%，to B占比接近50%（有20%的企业双方都作念），政府和事迹单元、把持行业国企是最大客户。

　　这一客户群体有一个共同点：账期长。

　　王煊示意，在你决定踏入AI行业，乃至通盘to B科技行业，你就应该作念好这种状貌准备——无论是面对政府客户如故大企业客户，都会碰到一个应收账款的账期问题。比喻在作念上述政府形势之前，王煊就作念好了1~3年账期的状貌准备。

　　只好搞了了这少许，才能作念到刀刀见血。王煊认为，料理好企业现款流的中枢是“要搞了了找谁要钱，然后制定对应的策略”。

　　2.一个愿打，一个愿挨

　　政府和事迹单元是当下to B赛说念、尤其是AI规模的主要客户之一，政府形势产生的应收账款不错称之为“策略性应收款”。

　　某园区招商经理郭夏告诉「甲子光年」，园区的审计相比严格，领导署名都相比严慎，阐发历程相比长，是以往往有较长的账期；另一种情况是，乙方仅仅崇敬政府一个大形势的一小部分，而政府需要在通盘大形势都托福之后再协调结算，这也导致账期的变长。

　　咱们不错从众人熟知的AI四小龙的招股书来获得直不雅感受。

　　比如，旷视在2019年递交的港股招股书中示意，因为城市物联网业务的加多和推出了供应链物联网解决决议，在2016年度至2018年度贸易应收款项无间加多，两者的应收天数一般较长，其中城市物联网解决决议收入的信用期介乎5~360天。

　　应收账款盘活率约略响应一家企业的资金盘活才气。应收账款盘活率示意企业在一定时代内赊销净收入与平均应收账款余额之比，这是一个正向缠绵，盘活率高，标明赊账越少，收账连忙，账龄较短；钞票流动性强，短期偿债才气强；不错减少坏账失掉等。

　　光远投资奉行董事易飞凡统计了一下上述Top 60企业的应收账款盘活情况，发现Top 60的应收账款盘活率平均数约为5.2次，中位数约为3.4次。盘活“较差的”和“一般的”总共有41家，占比越过了2/3。中国企业服务公司糊口环境的重荷可见一斑。

　　2020年许多AI公司都在冲刺科创板，他们的资金盘活才气也相同受到练习。

　　部分AI公司应收账款盘活率对比

　　一家办公软件部署代理商的职工戴文也遇到了政府形势欠款的情况，两年了还莫得收到应收账款。“发票如故开了，但一直莫得收到钱，耐久是‘手头紧’。”

　　而领导班子换届激勉“新官不睬旧账”等突发秉性况，更是加重了这一近况。

　　王煊告诉「甲子光年」，其实通盘的to B企业在决定作念政府形势的那一刻就如故心知肚明，“一个愿打一个愿挨”。

　　诚然许多to B公司感到憋闷，但方位政府也一样憋闷。

　　据财政部公开信息，2019年中国方位政府的一般民众预算、政府性基金预算，都出现了入不敷出的现象，一般民众预算支拨是收入的2倍，政府性基金预算的支拨是收入的1.1倍。

　　据财政部原副部长张弘力测算，青海、宁夏、黑龙江、贵州、内蒙古等西部和东北地区，2019年底政府债务余额与当年财政收入比率越过2倍。2019年，《中国纪检监察报》曾表现，8月份时贵州市独山县债务高达400多亿元，绝大多数融资资本越过10%。该县在2019年的财政支拨完成27.68亿元，但财政收入只好8.27亿元。

　　在这种大的经济环境下，账期延伸似乎也就不难相连了。

　　账期变长客不雅上带来了一个收尾：因为应答款是莫得利息的，这变相成为了一种客户向供应商的“无息贷款”。

　　创业公司通过订单联婚政府，初志底本是一场“双赢”：

　　对政府来说，通过“给订单换税收”的招商引资，建造产业园区，诱导了一批包括科技公司在内的公司入驻，带动产业发展和做事；而对于科技公司来说，除了获得市集和补贴之外，往往复会径直拿到政府的形势，比如王煊的1000万政府订单。

　　不外，政府引进的许多公司属于创业公司，其寿命偶然会很转眼。以AI公司为例，把柄天眼查数据，2020年刊出的AI企业数目高达5366家，为积年之最。在2019年的中国企业金融岑岭论坛上，主理方永安信基金示意，中国的中小企业平均寿命不及三年，而资金不及是形成这一表象的费力原因。

　　王煊告诉「甲子光年」，淌若你作念得好，政府会连续扶助你；淌若你作念得不好，倒闭了，政府也管不了那么多，这致使不算一个“坏音尘”，因为园区、办公楼如故建好了，形势如故托福了，政府不错连续招商引资，况兼还通缺点败教导筛选掉了一批不靠谱的形势，就像“革故鼎新”一样，如斯日中必昃。

　　好音尘是，国度如故钟情到政府欠款对于创业公司带来的压力。2020年1月召开的国务院常务会议指出，在2019年总共有越过6000亿元的政府部门和国有企业拖欠民营企业中小企业账款被了债，并要求2020年底前无不对欠款应清尽清。

　　对于to B创业公司来说，现款流关乎企业死活，更需要一个有保险的创业环境。

　　3.左手应答款，右手去搭理

　　对于许多科技公司来说，除了占比70%的政府和事迹单元，还有另外半壁山河，占比50%的企业大客户。

　　一般来说，资金充沛的大企业客户往往不存在“田主家也没过剩粮”的问题，是否付款会更利落些？

　　事实并不。大企业客户的欠款不错看作念“结构性应收款”，况兼“基本上亦然无解的”。

　　乙方的应收账款便是甲方的应答账款，和政府应答款肖似，亦然一种变相的“无息贷款”。大宗的央企、国企和大型民营企业，都会把应答款作为一种现款流料理花样——通过栽培应答款的账期来镌汰现款的耗尽，进而减少银行的贷款。

　　这是一说念很毛糙的数学题：

　　假如你的应答款有100万，向银行贷款一年，就需要支付8万元的利息（假设利率是8%）。淌若拖欠供应商一年，额外于帮企业诬捏省俭了8万元。

　　按照这种逻辑，盘子越大的公经表面上越心爱“应答款料理”，因为大企业占据产业链上游，有实足大的谈话权。供应商要想跟大企业作念生意，往往都要收受大企业的条件。大企业可能不会径直拖欠，但会把账期拉得很长。

　　目下许多甲方采购如故不是看谁的质地好了，许多都是看能垫多久的账期——给不了账期的便是没实力。

　　因为有账期的存在，大公司的现款流就有一定的保险，这也形成了A股市集上一种常见的操作——账期即收益：一边是上百亿的应答款恭候支付，一边企业还不错把闲钱用来搭理。

　　据「每经头条」报说念，本年上半年，A股上市公司中购买过搭理家具的公司估量为481家，触及搭理家具共3182只，累计发生金额1495.41亿元。

　　比如国度电网旗下的A股上市公司国电南瑞(600406，股吧)，在2020年第三季度求教中涌现应答账款有160多亿；在解除时代，9月底的一周，这家企业还买入了7个搭理家具，认购金额估量22.62亿元。

　　搭理家具的年利率在4%傍边，再加上从应答款料理省俭的8%，这一来一趟便是12%的利率，每年诬捏多了一大笔钱。

　　对A股上市公司来说，购买搭理家具被认为是一个成例操作，既正当，也合理；对于供应商来说，这部分便是结构性应收款，账期到期之前，很难要获得来。

　　除了结构性应收款外，还有一种“金融性应收款”，即银行承兑汇票（银票）和贸易承兑汇票（商票）。

　　这是两个财务名词，毛糙来说，客户在付款的时代，淌若暂时莫得实足的钱或者便是不想立马付钱，就不错开一张固定账期的单子，比如90天或180天，供应商在报价的时代往往如故把账期的资本加进去了，到期之后供应商不错径直去银行杀青。

　　银票要优于商票。银票由银行承兑，商票由银行之外的付款东说念主承兑。银票到期时，淌若购货企业不成足额支付票款，银行按承兑条约，按落后借债处理，并计收罚息，而银行会付款给持票东说念主；商票到期时，账户莫得实足的钱，银行不崇敬付款，由购销双方自行处理，这种情况，就可能无法实时收恢复收账款。

　　除了以善策略性、结构性、金融性应收款之外，临了一种才是常见的特地拖欠。

　　那么，既然应收账款在大部分情况下是一种“无解”的难题，对于供应商来讲，“追款”的辛苦还有必要吗？

　　“追了昭着比不追强。”一位to B科技公司的CEO告诉「甲子光年」：假如一家公司的应答款是10个亿，但到了年底只剩下5个亿的预算了，那么这5个亿给哪些供应商呢？一般来说，谁催得更紧，谁要恢复收账款的概率就更高。

　　该CEO告诉「甲子光年」：大部分情况下的追回款，和轨制无关，和武艺无关，只和“东说念主”关系。

　　4.都是客户的锅吗？

　　关联词，账期长、回款慢，在很厚情况下，并非透顶是甲方的牵累，问题也可能出在乙方自身。

　　最初是托福问题。在科技行业，时常出现一种情况：对于科技解决决议的预期太高，托福效力又太低。

　　在本年的「甲子引力」大会上，甲子光年首创东说念主、CEO张一甲分享了一个案例：

　　有位作念托福的一又友相等言不尽意地跟我说，咱们卖服务、卖家具的时代，“销售”的扮装便是把客户的盼愿举高到100%，“托福”的扮装便是在漫长的服务当中把客户的盼愿降到50%，这便是托福岗亭的作用和无言。

　　「甲子智库」的“服务差距模子”也响应了这个问题：

　　感知-盼愿=安稳度。

　　淌若客户对科技服务的盼愿很高，但本体获得的服务无法餍足需求，“不安稳”便成为拖欠款项的由头。

　　上述作念数字化转型的销售东说念主员李宏宇告诉「甲子光年」，数字化转型的业务在老练之前是很难赢利的。从甲方视角来看，他很难收受“我方费钱却成为一块训诲田”，他但愿得到的是相对老练的解决决议；从乙方视角来看，数字化转型是一个改动形势，意味着过程中可能会犯错，可能会走弯路，一朝带来新的资本，其时签合同的钱，很有可能不成cover新的资本，变成赔钱的生意。

　　换句话说，随同新本事落地产业的过程，无论是甲方如故乙方，都需要为充满“不坚信性”的改动付出代价。

　　这就需要双方达成一种均衡的分解。

　　“拿AI来说，AI的缠绵本来就有水分，淌若果然较真，可能就托福不了。”王煊告诉「甲子光年」。面对这种情况，销售只得依赖客情关系科罚。

　　除了托福问题，激勉中国to B企业追回款老浩劫的另一个原因，是料理问题。

　　一位耐久柔顺企业服务规模的投资东说念主告诉「甲子光年」，有一些创业公司迫于投资东说念主漠视的增长压力，自己就有能源主动把账期放长，把应收账款作念大——应收账款越大，收入也就越高，投资东说念主也就越原意。

　　这是一个问题出在CEO身上的四百四病。

　　一种是CEO知情的情况，可能会出现“暗箱操作”。为了作念大收入，公司只好找代理商公司“作念假账”，把家具托福之后阐发应收账款，然则钱本体到不到账就不管了，临了再想办法计提坏账。许多时代，只消达成分解，代理商是乐于“接活”的。对于供应商企业来说，收入作念上去了；对于代理商来说，这个交易不错“抵税”，这是一个见不得光的“双赢”场合。

　　另一种是CEO不知情的情况，CEO将投资东说念主漠视的增长压力传导给一线销售，由于一线销售东说念主员没教导或者太有教导，主动放长账期，出现只柔顺收入而不柔顺回款的情况。

　　无论哪一种，本体上都对公司的发展带来了伤害。

　　上述投资东说念主向「甲子光年」示意，他们会空洞看待收入与应收账款的关系，归根结底如故要看家具服务自己有莫得实足的竞争力，“淌若你的公司只可通过放长账期来作念生意，咱们会缅想你的家具、服务元气心灵不够。”

　　这产生了一个两难的场合：

　　淌若你不放长账期而你的竞争敌手放长，客户会用脚投票，很快就会流失了，莫得客户，家具化才气和规模化膨胀就面对挑战；而淌若你放长了账期，久而久之可能会面对应收账款的烦闷，对于现款流是一个练习。

　　这便是中国to B创业的真确窘境。

　　5.中国to B之困

　　李宏宇的公司已往并不很敬重财务缠绵，从本年运行，把回款情况作为一个KPI考察法度。因为公司发现，好多本应该拿追溯的应收账款莫得依期拿追溯，这样下去可能会有现款流的财务风险。本年，李宏宇在每个季度，致使每个月都在冲事迹、追回款。

　　为了幸免出现形势托福之后客户拖延付款周期的情况，致使干脆因为各式原因无法托福而形势落后，李宏宇的公司会把形势分红3~5期，每一期都进行一次验收、一次收款，收不到钱就不连续往下作念了。

　　值得一提的是，只好临了一期10%的款项，才称为“尾款”，在此之前的托福节点所带来的应收账款和尾款统称为“回款”。

　　也恰是因为这样的遐想，尾款往往是最难要的。以云诡计行业为例，尾款大要占通盘合同款项的10%，但此时通盘形势如故基本托福结束了，乙方失去了“威迫”甲方的捏手。一般形势托福之后还要试运行一年，确保这一年内是可用的——即维保期，甲方才会支付10%的尾款。

　　一般来说形势越大分的越细，乙方的掌控就越大。这种切分，本体上便是把一个复杂的解决决议，尽量分红若干模块化的家具。

　　这种念念路是不是很熟悉？

　　大到李宏宇作念的数字化转型形势，小到形势制和SaaS，家具化一直是to B行业的终极标的。

　　「甲子光年」采访的多位SaaS从业者均示意，因为SaaS给与订阅收费，给与的是预支款的模式，“充值”了才能使用，不然服务就径直停掉了，也就不存在应收账款的困扰了。

　　关联词，SaaS在通盘中国to B赛说念如故小众玩家。

　　光远投资奉行董事易飞凡在《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》一文中示意，中国企业服务上市公司Top 60中，有接近一半是形势型公司、系统集成公司或者IT外包公司。2018年Top 60的估量收入越过了1500亿，其中毛利率不及50%的28家企业孝敬收入接近1000亿，占比在六成以上。

　　这种离别也和好意思国企业服务市集形成了显明的各异。

　　易飞凡示意：“总体来看，我认为中好意思企业服务市集如故各异繁密的，淌若好意思国的关键词是：企业客户、法度家具、高毛利、SaaS、充沛现款流。中国的关键词则是：政府和把持行业客户、定制形势、低毛利、土产货部署、大应收账款。”

　　这是中国to B行业发展所面对的全体窘境，而应收账款仅仅这种窘境下的一个缩影。

　　王煊说我方是一个“乐不雅的悲不雅目标者”，悲不雅是因为他认为中国目下就不得看成念to B，策略性、结构性、金融性的三座大山压在应收账款上，就让他心力交瘁；而乐不雅是因为，他认为这些都是朝晨前的昏黑。

　　正如著述发轫那位感叹“岁末年头，形势托福压力大哦，收尾款的压力更大”的知乎网友“AI落地工程师”，他的个性签名像是一种对我方的回答：“贵在宝石，难在宝石，成在宝石。”

　　（应采访对象要求，姜山、王煊、郭夏、戴文、李宏宇为假名）

　　年关将至，你是否正在阅历收尾款的难题？拖延账期的原因究竟是什么？对于to B科技公司的销售、托福等贸易议题，宽待留言或策动记者筹商。

　　参考相连：

　　《东方网力：17亿元坏账准备计提合理 否定借此逶迤利润 》

　　https://www.sohu.com/a/372414097_153054

　　《中国主流的企业服务可能跟你想的不一样》

　　https://zhuanlan.zhihu.com/p/76950823

　　《中国企业服务行业收款有多难？》

　　https://zhuanlan.zhihu.com/p/99014202

　　《政府机关“赖账”怎么办？》

　　http://www.banyuetan.org/chcontent/sz/szgc/201486/108423.shtml

　　《2019年财政相差情况》

　　http://www.gov.cn/shuju/2020-02/10/content_5476906.htm

　　《贵州独山县负债136亿背后：8州里平均负债17亿元 原县委布告盲目举债乱铺摊子》

　　https://baijiahao.baidu.com/s?id=1672630575761999652&wfr=spider&for=pc

　　《21大深度｜方位债求变》

　　http://bond.hexun.com/2020-12-29/202724619.html

　　《本周63家A股公司购买106.74亿元搭理家具，国电南瑞买入最多》

　　https://baijiahao.baidu.com/s?id=1679325117934286825&wfr=spider&for=pc

　　END.

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